Любой профессионал в сфере маркетинга и продаж знает, что большинство покупателей не принимают решение купить моментально. Соучредитель компании WebAttract Майк Агрон описывает это так: “Не менее 77% сегодняшних В2В (бизнес-для-бизнеса) покупателей будут вас изучать, прежде чем заговорить с вами. В сфере В2В, большинство людей ищут возможность пополнить свои знания”. И нет лучшего способа просветить ваших потенциальных клиентов насчет вашего “ценностного предложения” (value proposition), чем вебинары. Они приносят много пользы вашей аудитории, одновременно укрепляя ваш авторитет. Вы можете показать, что вы именно тот человек, который может им помочь.
Но есть одна проблема. Большинство маркетологов создают вебинары которые не преподносят ничего толкового. Хуже того, они понятия не имеют о том, как создавать вебинары, которые приводят потенциальных клиентов к готовности что-нибудь купить.
В этой статье я изложу ту формулу, которую успешные бренды используют, чтобы подтолкнуть потенциальных клиентов к покупке при помощи вебинаров.
Как выбрать тему, которая соберет аудиторию
Вебинары стали настолько распространенными, что сейчас вокруг этого формата довольно много шума. Если вы хотите, чтобы вас среди этого шума услышали, то вам нужна сногсшибательная тема. Это значит, что вы должны обнаружить те проблемы, которые люди из вашей аудитории пытаются решить. Выбор темы вебинара посредством одиночного мозгового штурма больше не вариант. Обычно, основной целью ваших вебинаров является превращение потенциальных клиентов в покупателей. Поэтому постарайтесь задействовать ваш отдел продаж с самого начала мозгового штурма новой темы.
Что бы найти идеи для темы, задайте себе следующие вопросы:
- Какие вопросы чаще всего задают ваши потенциальные клиенты?
- Что нам бы понравилось объяснять больше всего?
- Что мы знаем лучше всего?
- О каком предмете мы могли бы с наибольшей пользой говорить в течение 60-и минут?
Тема, которую вы выберете, может быть обширной, разделенной на несколько отдельных предметов. Или вы можете копнуть глубже и преподносить вашу тему по частям. Ваш подход будет зависеть от свойств вашего предложения.
Чтобы найти конкретные темы для вашего вебинара, начните с пространной темы и затем начинайте обдумывать отдельные предметы. Например, если бы представители компании Pipedrive начали говорить о преградах, связанных с продажами, сессия мозгового штурма выглядела бы как-то так:
Перевод
|
Выход на рынок |
Наука о продаже |
Управление процессом |
|
|
Преграды, связанные с продажами |
|
|
Автоматизация продаж |
Повышение продуктивности продаж |
Обучение потенциальных клиентов |
Вам так же не помешает немного изучить мир, находящийся за стенами вашей организации, чтобы получить представление о том, какую тему стоит выбрать.
Есть четыре источника информации, которыми вы можете для этого воспользоваться:
- Ваши клиенты;
- Наиболее заинтересованные потенциальные клиенты;
- Опросы по электронной почте;
- Данные из вашего собственного контента.
Ваши клиенты уже понимают, какую проблему вы решаете. Они понимают ваше предложение и вашу отрасль. Поэтому в первую очередь, спросите их, какие препятствия они смогли преодолеть благодаря вашему решению, и почему они решили стать вашими клиентами.
Наиболее заинтересованные потенциальные клиенты — это те, кто регулярно поглощает ваш контент. Они заинтересованы, но их нужно подталкивать, чтобы они стали частью цикла продаж. Спросите их, какие препятствия они пытаются преодолеть, какие проблемы решить, о чем они хотят узнать больше. Найдите темы, которые убедили бы их посетить вебинар.
Проведение опросов может принести вам количественные данные. Используйте для рассылок списки ваших потенциальных клиентов и подписчиков. Задавайте им вопросы с множественными вариантами ответов, а также один или два открытых вопроса, где они могут прояснить нюансы или подробнее изложить свое мнение.
В этом замечательном образце опроса от компании Udemy Fast Track, её основатель, Скотт Бриттон, запрашивает только самую необходимую информацию
Перевод
|
Онлайн бизнес * Обязательно к заполнению |
|
Какая тема интересует вас больше всего?
|
|
Сколько вам нужно зарабатывать на стороне ежемесячно, чтобы ощущать себя успешным? (Разумеется, чем больше, тем лучше, но давайте будем реалистичными.)
|
|
Что вы уже опробовали в прошлом?
|
|
Что произошло? Довольны ли вы результатами? Почему да или почему нет? |
|
Адрес Вашей электронной почты |
|
Отправить |
Ваши собственные данные могут послужить отличным источником вдохновения для выбора темы. Какие ваши посты набрали наибольшее количество просмотров, какие электронные книги скачивали чаще всего? Статистика по вашему контенту может стать гарантией успеха вашего вебинара.
Для подготовки материалов к вебинарам вы можете воспользоваться услугами перевода. Кроме того, по данным статистики 84% клиентов B2B выбирают через повторы записей. Поэтому убедитесь, что вы сохраняете вебинары для будущего просмотра или размещаете их расшифровки.
